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我們要學會樹立人生目標 做一個會交流 敢于嘗試的人

來源: 郝穎 2016-12-21 18:26

我每個人都要給自己樹立人生目標,通過自己的不斷努力,讓自己變的善于溝通,善于交流,我們只有敢于嘗試,才會讓自己變的成功,變的驕傲起來,每個人都應該如此,讓自己不斷的進步。尤其銷售就這樣的一個有意義的事。 

做銷售需要天分嗎?有方法論嗎? 

做市場什么最重要?有什么秘籍? 

想做銷售冠軍需要從哪些方面入手? 

銷售有哪些原則? 

銷售的最高境界是什么? 

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溝通是非常必要的職場技能,銷售是最高級別的溝通。任何一個行業、職業都有銷售。 

老師銷售的是知識;

醫生銷售的是藥或者醫療;

全球很多企業當中最大的銷售是誰?老板本人。 

任何一個行業都離不開銷售,任何一個崗位都必須要學會銷售,只要學會銷售,知道怎么樣銷售你的產品,銷售你的工作,銷售你自己,你才能在這個職場上立于不敗之地。 

今天給大家講的這個話題叫做“銷售冠軍養成記”。銷售部門就不說了,就算你在科研部門、市場部門、營銷部門,所有的部門都需要學會銷售的技能和本領。 

企業的研發部需不需要學會銷售?如果你不能告訴營銷部門你生產出來的是什么東西,它有什么樣的功效,它能解決消費者什么樣的問題,營銷人員怎么去做營銷? 

營銷人員如果不知道這個產品的賣點、功效了,就不知道怎么做營銷方案交給銷售人員,銷售人員怎么知道這個是什么東西? 

銷售人員如果不知道這個產品是什么東西,還怎么把這東西賣給消費者呢? 

要想成為一個好銷售,成為銷售冠軍,就要學會一下幾點。 

一、銷售心理學 

如果一個銷售人員只知道念產品說明書,只知道念營銷部門做出來的銷售方案,那為什么要讓你來銷售?為什么不把所有的東西錄音直接放音頻呢?1萬個消費者有1萬個購買這個產品的理由,如果你只用一種方法去面對所有消費者的話,這是不成立的。 

我們每一個人都是消費者,你買一樣東西的時候,只需要一個理由。 

不是要了解這個產品是怎么生產出來的,怎么研發出來的,它是什么品牌,它是什么科技,它是什么成份,它是哪個明星用過的,或者是全球多少人使用過它,或者是這個東西是整個世界上不可替代的。這個世界上沒有完美的產品,沒有一個能符合全球人需求的產品,它有優點就一定有缺點。 

你要告訴他這個產品為什么值得買就好了,也就是找到產品的那個值得消費者購買的理由。   

銷售冠軍要有這樣的能力,你得知道消費者到底有什么樣的消費力,需要知道他買產品的目的是什么?需要知道這個產品定位的消費人群,也不見得一個消費水平差的人不會去買一個1萬元的按摩椅,不見得穿著貂皮、背著愛馬仕包包的人就不會買7元的蘋果。

銷售人員察言、觀色、攻心非常重要,即便你不是做銷售的,做其它崗位的,別人要過來跟你溝通的時候,他一定是帶著目的的,不帶目的的溝通都是在浪費時間。你只有特別清晰地讓別人知道你的目的,才是高效的溝通,高效的溝通才有高效的工作。 

在任何一個人跟你交流的時候,你都要學會傾聽,察言觀色,聽清楚他跟你說這件事情的目的和意義是什么,然后再去處理這件事情就會非常合理,而且非常完美。 

銷售本來就是一場心理的博弈戰,關鍵是能不能找到消費者的軟肋。 

二、銷售的6大技巧 

銷售技巧都是我自己總結的。

在我四年的職場經驗當中,我從一個職場小白開始,跟你們一樣,對銷售一竊不通,但是我原來的公司,我用60天的時間成為了銷售冠軍,70天的時間成為銷售總監,260天成為大北方區全品牌總監,400天成為總經理,公司的董事合伙人。在我進這家公司的時候,年產值七八千萬,四年后我離開這家公司的時候,已經做到年產值35億。

怎么做到的?

我成為銷售冠軍之后的一段時間里,曾經特別迷茫,我發現成為銷售冠軍的那段時間一直都是在模仿別人。任何一個職位、任何一個行業,當你剛入職的時候,肯定都是找一個模仿的點。當我把能學到的銷售技能都學到之后,特別苦惱,我發現永遠在模仿,沒有辦法超越。 

我一直在思考、研究: 

“怎么能在銷售這個行業里面找到獨一無二的自己?我自己的特性是什么?自己的風格是什么?”

在我成為銷售冠軍的那一個月里,我終于想明白,銷售的最高境界其實在銷售自己。 

這個世界上沒有任何一個產品用同樣的一種方法或者同樣一個話術就能把它賣出去,即便是銷售冠軍最好的方法,也不可能把一個產品賣給所有的消費者,所以:?

怎么樣先把你自己銷售出去,讓別人相信你,再找消費者購買這個產品的需求點,就是找到產品和用戶之間的交集,交集越放大、越深,就會形成越多的購買。

無論是面對面的銷售還是網絡銷售,還是微商銷售,還是各種各樣大客戶的銷售,這幾大技巧你們要學會。

第一,學會找話題;

找話題的關鍵是能不能找到真正適合的話題,你隨便說一個話題,人家不感興趣,說你是來找我談事兒的嗎?我時間很寶貴的。在你做任何一件事情的時候,是否做準備了?打有準備之戰才會有勝算。

第二,學會找需求;   

用戶的需求是什么?消費者的需求是什么?也就是他購買這個產品的真正理由。他購買了你這個產品之后,真正能解決他的問題是什么?大客戶銷售和戰略談判的時候,一定要先去了解對方需要你的理由,再慢慢地把你需要對方的理由融入進去,潤物細無聲。 

首先要讓人家知道買你產品的時候得到了什么樣的利益,得到什么樣的好處,占了多少便宜,然后再談你的需求,往往會順理成章,而且還會讓別人買了你的產品之后還要感謝你。

第三,學會用數據;

不是說讓大家虛造數據,明明一個月賣不出去10支,卻騙人家賣出去1萬支,這是不行的。但是在你銷售的過程中,一定要有數據提煉出來用于銷售,往往數據是最有殺傷力的。 

第四,學會用比喻;

在你描述這個產品功能的時候,能不能用一個比喻,讓消費者在跟你聊天的過程中就驗到了使用的感受?

比如你用完了一個面膜,當你賣面膜的時候,當然沒辦法像賣護手霜一樣在現場可以給對方體驗,面膜得回家洗完臉之后再用,用完之后才會有感受。

如果你非常清晰地告訴她,用這款面膜的感受,如:

“首先會覺得所有的毛孔都張開了,非常清涼的感覺,它會把你所有皮膚里面的垃圾、毒素、細菌、灰塵全給你排出去,在你洗掉它的時候,覺得整個皮膚的細胞是收縮的。最重要的是洗完以后一定要去按摩它,把臉上老廢的角質全排出去了,1分鐘后再去洗,你會發現你的臉像嬰兒般的絲滑,嬰兒般的柔潤。

“為什么嬰兒的皮膚特別好?有幾個特征:一沒有毛孔,二非常柔軟。會感覺小朋友的皮膚一碰會碰破了的感覺。但是我們隨著年紀越來越大,新陳代謝越來越慢,皮膚越來越硬,越來越粗糙了,是因為上面老廢的角質太多了,如果有一款產品幫你廢除掉老化的角質,幫你恢復新陳代謝的話,你會覺得你的皮膚就能恢復嬰兒般的柔軟,吹彈可破。”

第五,學會講故事;

這個故事怎么讓別人引起共鳴很重要。講一個故事,你能不能講得出來?故事也不能胡編亂造,一定要找你的消費者可能會發生的故事。

比如第一個進來買按摩儀的消費者,跟你提到按摩儀的時候,你怎么說服她為什么要買?你說,你看我們家擺了這么多款按摩儀,姐,我告訴你,這一款是唯一一款我買給我媽媽的按摩儀,我一個月工資才3500塊,這臺按摩儀1萬塊,我攢了半年。他覺得這個孩子這么孝順,立刻在他心目中的感覺就好了,就有一種親近的感覺,說我也買一款給我的媽媽。

下一個進來的消費者,你的故事就可以說,這款客戶不僅買了,而且所有的顧客都買給他的媽媽了。有一些故事需要把小點放大,有一些是需要你自己積累的,你賣給消費者的時候,有沒有做積累、有沒有做記錄,很重要。   

第六,學會講優勢。

任何一個產品一定有它獨一無二的優勢,差異化的優勢,不可替代性,無論是便宜也好,好用也好,無論是它的品牌獨一無二也好,還是它的技術、工藝,中間肯定有一個無可替代的。即便什么都不好,最后有一個殺手锏,可能就是便宜。

最大的優勢,一個是產品的不可替代性,另外就是你的專業范兒。你要用你的專業一針見血地解決消費者的問題,如果你一猶豫,別人就會覺得你不專業,別人覺得你不專業,她自然就不會買。所以,學會講優勢,學會發揮自己的專業技能去講你的產品非常重要。

三、銷售的6大原則

第一,真誠原則;

面對任何一個消費者的時候,都把他當成家人,就會讓消費者有一個非常好的用戶體驗。為什么大家都特別喜歡去海底撈吃火鍋?好吃的火鍋特別多,但是為什么愿意去海底撈?是因為所有的服務員都特別真誠,把你當家人,讓你去吃飯的時候有一種賓至如歸的上帝般的感覺。

第二,傾聽原則;

先聽消費者需要什么,然后用你的專業技能和你對這個產品的了解去解決他的問題,解決他的需求。我在做銷售的時候,最看中的一點是分鐘產值,如果我能用一分鐘的時間解決消費者的問題,我絕對不會用10分鐘、半個小時去浪費時間。每個人的時間都是寶貴的。銷售冠軍是怎么來的?單位產值比別人高,如果你只是天天喋喋不休的說,把自己變成的復讀機,永遠是銷售領域最底層的銷售人員。 

第三,共鳴原則;

你能找到消費者心里的那根軟肋,他一定會產生購買。 

第四,張弛有度原則;

如果一味的熱情,會讓人害怕,就像一首歌不可能所有音都在高的位置,一定是有急有緩,抑揚頓挫。你要順著消費者的思路去想,而不是沉浸在你自己的知識腦海中,不斷的理解消費者的意圖、需求和喜好,他喜歡聽什么樣的話,喜歡聽特別詳細的話還是聽一針見血的話,你都可以通過跟他的溝通中找到答案。

第五,恰到好處原則;

有很多話過猶不及,表達太夸張了,別人就不信了,但是有的屬于特別麻木的,不用夸張的手法表達出來的話,他聽不懂,你就要稍微夸張一點。不要一味地用同樣一種方式、同樣一個比喻、同樣的修辭方法面對所有的消費者。

每一次銷售的過程中,大客戶銷售或者是商務談判,先要研究你的用戶喜好、他的習慣,它的思維方式,一定迅速地進入他的思維邏輯當中,給他答疑解惑,而不是讓他走進你的思維方式中。了解對方的語言習慣,了解對方的思維方式,了解對方對這個產品或者你這個項目的需求或者是渴望,一切會來得比較順其自然。

第六,快樂原則。

促使消費者購物時產生愉悅感。

四、怎么練銷售口才?

口才對于銷售來說是最重要的,也有口才不是很好,但也能把銷售做好的,那是極個別案例。口才不光是在銷售中很重要,口才被認為是全球三大最有力量的武器之一。第一大武器是核武器,第二大是武器是互聯網,第三大武器就是口才,所以口才可以媲美互聯網和核武器,三寸不爛之舌可以走遍天下無敵。

怎么練口才?

第一,愛說話;

如果不停地鍛煉自己,腦、嘴、心能統一起來,你腦子想什么,心里面想什么,迅速地組織好你的語言表達出來,這是需要練的。想要成為一個銷售冠軍,想要鍛煉自己的口才,最重要的是先讓自己愛說話,你不要覺得說話是負擔。

第二,說別人能聽的懂的話;

在生活當中我們會遇到:有很多人跟你說了半天,也不知道他說的是什么意思。有時候我們也是這樣,表達一個東西,表達半天也沒有找到一個特別精準的語言讓別人明白,特別急。

但這個是可以練得好的。

講別人能聽得懂的話的基本要領:你要進入別人的邏輯思維里。不要一味用你的方式去表達,你要用對方想要的方式去表達,你就會事半功倍。

比如:你的女朋友就喜歡聽你天天說“我愛你”,你就不說,你覺得我不用說,我賺10塊錢給你花10塊錢,這樣還不夠愛你嗎?但這不是你女朋友想要的,她想要的就是你天天說句“我愛你”。你能夠換位思考,用別人的心想別人的問題的時候,會發現特別和諧,世界也變得特別美好。

第三,說別人愛聽的話;

說話是一門藝術,銷售也是一門藝術,就是你怎么樣能夠讓每一次的銷售都像是一個演講,都像是給別人講故事,讓別人身臨其境,特別愉快地買你這個東西。你是不是覺得特別有成就感?

我以前不覺得銷售是一個多有技術含量的工作,我爸爸媽媽年輕的時候也是干銷售出生。媽媽是真的銷售,我爸爸是公司里的大客戶銷售,我一直覺得我不可能去干銷售,這一輩子跟我銷售無緣,我要做主持人,我要做大明星,那是我的夢想。后來等我自己真正做銷售的時候,這個過程中去找那種每一次滿足了客戶的需求,他們產生購買的時候那種成就感是任何東西無法替代的。

整個職場經歷的12年當中,我做4年銷售高管的時間,我的蛻變和我的成長遠遠超過8年做主持人。做8年主持人為什么后來厭倦了?我發現除了掌聲、鮮花、收視率以外,什么都沒有得到,而且那種掌聲、鮮花是沒有辦法衡量的,很多掌聲是導演領掌的。

當我做銷售的時候,曾經的最高紀錄,一檔節目50分鐘的時間銷售了150萬,意味著每分鐘創造3萬塊錢的價值,我每說一秒鐘就有一個消費者打進電話購買我的產品,你終于可以用價值衡量你的努力、你的積累、你的才華。這個是做主持人的時候那種掌聲、鮮花和收視率沒有辦法替代的,你終于知道你的價值在哪兒,你可以通過自己的努力,為公司、為這個社會創造價值,你就會覺得我活著對社會好有用,我對公司、對家庭好有用,我好值錢,那種值錢讓你特別踏實,你不怕失業。

第四,說別人想買的話。

任何一個產品擺在你的面前,你能用一分鐘的時間找到它的賣點,用一分鐘的時間把你能夠搜集到的賣點講給別人聽,解決了別人的需求,那你就很牛了。如果你也能達到你說話的每一秒鐘都有人來買你的產品,那你就牛了。這是需要鍛煉的。

所有的這些當中最難的是第一步,所以第一步我用了40%的努力,當你讓自己變得愛說話的時候,你就會覺得有成就感,你特別希望嘗試一下我說的這些東西別人愛不愛聽,別人愛聽的時候就有了更高的要求,別人會不會買?你就把這個當成一種挑戰,挑戰自己,當成一種興趣,挖掘自己的潛力,找那種成就感。 

成功的路上沒有捷徑,要腳踏實地、勤學苦練,才能達到別人達不到的高度。為什么成功是少數的?只有少數的人才能付出常任無法付出的努力。

很多人說我也很努力,為什么不能成功?首先你看不到別人背后的努力,其次如果你努力了但是還是不能成功,是你的量不夠,當你的量達到一定程度的時候,一定會發生質變。

五、銷售冠軍的達成

很多人說我現在愛說話,也能說別人喜歡的話,也能說別人愿意買的話了,那就意味著你能成為銷售冠軍了嗎?不是,想要做到銷售冠軍,除了勤學苦練之外,還要做到幾點。

第一、敢于找目標;

敢于找目標是敢于在你這個工作環境當中找到做得最好的那個人,把他當成你的目標,給自己定一個期限,在半年之內或者一年之內要超過他。當你有了目標,沉浸進取的時候,你會忘記身邊的一切,包括自己。所以敢于找目標非常重要,先設定一個小目標,這個目標要特別清晰,它到底值多少錢,它到底是誰,我完成它到底需要多少時間。

第二,敢于換方法;

要學會把這個方法變成適合你自己的方法,然后再用它,用到熟能生巧,它才能成為武林最高境界,才能擁有你自己的武林秘籍。即便是最頂級的武林秘籍,也不是所有人練出來就能成為武林盟主的,找到適合的方法才能成為獨一無二。

第三,敢于定任務,敢于定目標。 

你說我就是天天賣,努力賣,賣出去就賣出去,賣不出去也無所謂,如果抱著這種態度就不行,心態決定狀態,狀態決定結果。

如果初心是我今天一定要出去一百個產品,你發現已經過了兩個小時了,我一件還沒賣出去,你的目標怎么實現?這個時候會發現每一個路過的人都會成為你的上帝,而不會再從頭到尾打量他穿的衣服是不是我的客戶,你會發現每個路過的人的頭上都帖著現金,每一個人都是我的消費人群,當你達到這種境界的時候,就離銷售目標不遠了。

敢于給自己定日目標、周目標、月目標,如果一個銷售不敢給自己定可能完不成的目標,當你的目標清晰的時候,你就會發現全世界的人都在為你讓路,你可以改變世界。

六、銷售的最高境界——銷售自己

跟大家說了這么多,無非在銷售我自己,銷售我自己的經驗,我希望我的經驗能夠對大家有用。

你們也是一樣,無論你們以后做的是不是跟銷售直接相關的工作,無論以后在你們行業當中的任何一個公司,或者任何一個崗位,永遠要記得學會銷售自己,學會營銷自己。

如果你在員工當中可以很好地銷售自己,未來很可能會成為這個團隊的Leader,如果你在老板面前能很好銷售自己的話,未來很可能會成為這個公司的人才。如果在社會上能很好銷售自己的話,未來就不用擔心沒有人脈。如果你是一個銷售者的話,只要學會銷售自己,就不用擔心,自己遲早一有天成為銷售冠軍,銷售冠軍就是這么簡單。 

但是這個過程需要大家去悟,去練。 

每個人都可以成為銷售冠軍,因為你們每個人都可以成就一個不可替代的自己,只要你們敢于設目標,清晰自己的目標,愿意為自己的目標付出,竭盡全力,每個人都可以成為自己行業、自己領域、自己生活圈子里的冠軍。 

謝謝大家!

網友薦論

  • 額,叫這個名字,據說都不會錯過幫助自己事業的好料
  • 基本囊括了銷售全部,感悟很深,獲得了更新~謝謝~
  • 1,首先一個東西好賣不好賣,其實在構造原型的時候都已經決定了,也就是市場需求,市場容量和供給渠道,以及可替代品(競爭對手)。 2,再剩下的才是銷售人員,找到需要的人,探清客戶的需求,把產品的所能帶給他的好處,恰到好處的告訴客戶,然后,就靜等客戶付錢吧,當然這里邊還有促進成交的技巧。
  • 任何講銷售如何如何牛掰的內容都不僅僅是銷售本身。
  • 失敗固然方法不對,成功一定有好的方法加勤苦。韓束 在那么短時間內取得的成績很佩服很驚訝,更多的是背后的付出與自省。
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